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festpreis-phase1-notausgang

3 Min. Lesezeit

Festpreis mit Phase-1-Notausgang

Pricing-Pattern für Mittelstand-Kunden die Signal senden „Geld ist nicht das Thema, aber es muss funktionieren”. Stand 2026-05.

Wann anwenden

Signale beim Kunden:

  • „Geld ist locker” oder „Was kostet das?” früh im Gespräch
  • 100-Jahre-Familienbetrieb oder etablierter Mittelstand (Bilanzsumme >500k, MA >15)
  • Vorgeschichte mit IT-Projekten die nicht liefen (IT-Trauma)
  • GF ist auch operativ tätig, nicht reiner Strategen-Typ

Signale die das Pattern blockieren:

  • Stundenkontingent-Wunsch („wie viele Tage berechnest du?“)
  • Mehrere Entscheider/Buying-Committee
  • öffentlicher AG mit Vergabeordnung
  • Frühphasiger Startup ohne stabilen Cashflow

Die Struktur

Vollausbau-Festpreis + monatlich laufend + Phase-1-Notausgang + 6-Monate-Garantie.

Komponenten

KomponenteWasWarum
Setup-Festpreiseinmalig, gedeckeltKunde will nicht Stunden zählen
Lieferzeit12 Wochen, 4 Phasen mit Abnahmegreifbar, nicht „so um die x Monate”
Phase-1-NotausgangNach 4 Wochen / sichtbarer erster Funktion: Kunde kann beenden, zahlt Phase-1-Pauschal (~15-20% Setup)adressiert „muss funktionieren” ohne dass wir an unserer Lieferung zweifeln wirken
6-Monate-GarantieWenn zugesicherte Funktion nicht stabil läuft, fixen wir ohne MehrkostenRisiko-Verlagerung zum Anbieter, Vertrauen
Recurring monatlichHosting + Wartung + Anpassungen + SLAwiederkehrender Cashflow, Beziehungs-Anker
Variable Kosten transparent durchgereichtz.B. Voicebot-Minuten, AWS-Hostingkeine versteckten Margen

Beispiel Beer (Referenz)

  • 45.000 EUR Setup + 1.800 EUR/Monat
  • 12 Wochen, 4 Phasen
  • Notausgang nach 4 Wochen → 8.000 EUR Pauschal
  • 6 Monate Garantie
  • SLA 4h Geschäftszeit / 24h ausserhalb
  • 8h/Monat Anpassungen inklusive

Die Antwort auf „was kostet das”

Wenn die Frage kommt, nie ausweichen. Template:

„Für das was wir gerade besprochen haben — [konkrete Inhalts-Liste] — sind wir bei [Setup-Festpreis] einmalig für [X] Wochen Bau plus [Monatlich] für Betrieb und Wartung. Damit du keine Katze im Sack kaufst: nach 4 Wochen siehst du [konkrete Phase-1-Funktion] live laufen. Wenn dich das nicht überzeugt, beenden wir, du zahlst [Phase-1-Pauschal] und gut. Wenn es läuft, machen wir die nächsten Phasen — Hauptstück ist [der Umsatz-Hebel].”

Drei Effekte:

  1. Konkrete Zahl statt Ausweichen.
  2. Zeitachse greifbar (Wochen, nicht Monate).
  3. Notausgang adressiert „muss funktionieren” ohne Selbstzweifel-Signal.

Acceptance-Kriterien (gehört in den Vertrag)

Pro Phase definiert, messbar. Beispiel Phase 1 (Voicebot):

„Voicebot nimmt 95% der Anrufe ausserhalb Geschäftszeit an, sortiert mindestens 4 Anliegen-Typen, schlägt 3 Termine aus echtem Kalender vor, sendet SMS-Bestätigung.”

Wenn nach 4 Wochen erfüllt: Phase 1 abgenommen, Phase 2 startet automatisch. Wenn nicht erfüllt: Kunde kann Notausgang ziehen, zahlt Phase-1-Pauschal.

Champion-Onboarding (gehört in den Vertrag)

Eine Person beim Kunden bekommt:

  • 2 Tage Schulung beim Phase-1-Start
  • Monatliches 30-Min-Review

Ohne Champion stirbt jede Automatisierung. Das vorab sagen, nicht erst nach Vertragsabschluss. Wenn Kunde keinen Champion bereitstellen will: Warnung, nicht abschliessen oder nur Variante B (kleinere Stufen).

Exit-Klausel (gehört in den Vertrag)

  • Bei Vertragsende: alle Konfiguration + Doku an Kunden
  • Alle Services laufen unter Kunden-Accounts (Email, AWS, ERP) — kein Vendor-Lock-In
  • Was Kunde weiterbetreiben will, kann er mit anderem Anbieter oder selbst hosten

Das senkt psychische Eintrittsbarriere massiv — „du bist nicht eingesperrt”.

Warum das Pattern funktioniert

Mittelstand-Kunde mit „muss funktionieren”:

  • Hat schon mal Software-Projekt erlebt das nicht lief
  • Misstrauen gegen IT-Anbieter ist die Default-Haltung
  • „Stundenkontingent” riecht nach offenem Geldhahn ohne Garantie
  • Festpreis + Notausgang + Garantie kehrt das Risiko um — wir tragen es

Das ist gleichzeitig Anti-Verkaufsdruck (wir wirken selbstsicher) und Risiko-Vorsorge für den Kunden (er kommt billig raus wenn’s nicht funktioniert).

Wann NICHT verwenden

  • Wenn wir die Lieferung nicht zu 80% sicher in der Zeitachse hinkriegen — der Notausgang darf nicht gezogen werden müssen weil wir nicht liefern können.
  • Wenn ein Modul technisch noch ungeprüft ist — dann nur in optionale Erweiterung (Variante C bei Beer) packen, nicht ins Festpreis-Hauptpaket.
  • Bei Kunden die kein Vertrauen haben — der schluckt das Pattern nicht, will Stunden-Basis.

Bauchgefühl-Faustregeln

  • Setup-Festpreis = 8-15x Monatspreis
  • Phase-1-Pauschal = 15-20% Setup
  • Recurring = 3-5% Setup pro Monat
  • Garantie = 6 Monate ab Phase-Abnahme
  • Lieferzeit Vollausbau = 10-16 Wochen

Cases die dieses Pattern nutzen

  • ”beer” — Beer Bedachung (2026-06, Pre-Sales)

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